비즈니스 모델 4.0

• 성공한 기업은 일체 달라서 독특한 문제를 해결하고 독점을 구축한다. 실패한 기업은 전야 비슷비슷해서 경쟁에서 벗어나지 못한다. (피터 틸)
• 성공하는 기업의 공통점은 그들 사이에 공통점이 없다는 것이다. (톰 피터스)
• 영업 형범 혁신은 자원이 부족한 신생기업이 승리하고, 위기에 빠진 기존기업이 재기할 운 있는 유일한 방법이다. (게리 해멀)
• 거푸 학습하고 적응하면서 성공적인 서무 모델을 구축하는 능력이 차세대 리더의 잣대가 될 것임. (클라우스 슈밥)
• 경영 모델의 탄생에서 알렉산더 오스터왈더는 “비즈니스 모델은 조직이 가치를 창출하고 전달하고 획득하는 원리”라고 정의. 이는 고객에게 창출하는 가치, 가치를 전달하는 활동, 수익을 획득하는 구조의 통합적 메커니즘을 의미함
• 애플이 음악산업의 패러다임을 CD에서 다운로드로 바꾸었다면 스포티파이는 다운로드에서 스티리밍으로 바꾸어가는 선두주자임. 스포티파이는 광고를 듣는 무대가 서비스와 광고가 없는 유료 서비스를 제공하는 형식으로 수익모델을 운영하면서 시조 및 청취자와의 관련된 데이터를 바탕으로 맞춤형 광고를 내보냄. 뿐만 아니라 페이스북으로 로그인해 음악을 추천하고 공유할 목숨 있는 소셜기능도 제공. 음악산업의 패러다임 변화를 선도했던 애플을 비롯해 구글과 삼성전자도 이제는 일체 스포티파이를 모방한 스트리밍 서비스를 한다. 다른 한편에서는 애플, 구글, 아마존은 물론 우리나라의 많은 IT대기업이 출시하는 인공지능 스피커가 사경 사람들이 음악을 듣는 라이프 스타일의 변화를 은밀히 준비하고 있음.
• 마르키데스가 97년 전략적 혁신이라는 논문에서 주창한 전략 포지셔닝 맵은 목표고객, 가치제안, 운영방식의 조합을 재편함으로써 후발기업이 선발기업이 점유하지 않은 니치마켓을 발견하거나 도전기업이 선도기업과 다른 사업영역을 개발하기 위한 모델. 예를 들면 IBM이 개별고객을 대상으로 표준형 모델을 생산해 매장에서 판매하던 PC산업에서 델은 단체고객을 대상으로 맞춤형 모델을 만들고 무점포 방식으로 선주문을 받은 사후 생산. 제록스가 대기업을 대상으로 영업사원을 통해 대형복사기를 임대하던 복사기 산업에서, 캐논이 중소기업이나 개인을 대상으로 가전 판매점을 통해 소형복사기를 판매한 것도 목표고객, 가치제안, 운영방식의 재편을 통해 비즈 모델을 혁신함으로써 마켓 리더가 된 사례.
• 대상고객을 B와 C로 나누어 자신을 한계에 가두는 일은 기업으로서 가장 피해야 할 사달 중 하나다. (하소 플래트너, SAP 설립자)
• 1917년 스즈키 상점으로 출발한 일본의 아지노모토는 감칠맛을 내는 MSG조미료를 개발한 식품회사로 유명. MSG의 핵심인 아미노산은 단백질을 만드는 원료. 단백질은 생물체의 몸을 구성하는 핵심재료이기 왜냐하면 아미노산으로 건강을 분석할 길운 있음. 또한, 나일론과 합성고무는 동식물의 화석인 석유에서 나온 것이므로 아미노산으로 나일론과 고무를 만들 물길 있음. 아니노모토는 12년부터 가오와는 아미노산으로 건강을 진단하고, 도레이와는 식물원료로 나일론을 만들고, 브리지스톤과는 마이오매스로 합성고무를 만드는 공동사업을 전개. 이와 다름없이 아미노산에 대한 노하우를 바탕으로 사업을 확장한 아지노모토는 2조엔 정도의 사회집단 세일 중에서 60%를 조미료 이외의 사업에서 올리고 있음. 확신 회사의 핵심자원을 파악했다면 시방 그것을 심도 활용해야 함. 핵심자원을 다른 사업으로 전개하기 위해서는 남달리 자기 회사가 보유한 핵심자원과 새로운 사업에 필요한 핵심자원의 동질성을 이내 인식하는 것이 썩 중요함
• 미국 서부개척 시대에 동부와 서부를 연결하며 배송사업을 하던 두 기업, 포니익스프레스와 아메리칸익스프레스를 살펴보자. 포니익스프레스는 조랑말을 타고 우편과 소포를 배달하던 서비스. 젊고 날렵하고 강단있는 사람, 영별히 고아를 선호한다는 기수모집 공고를 낼 정도로 목숨을 건 사업이었지만, 배달기간을 획기적으로 단축해 많은 인기를 얻음. 그럼에도 통기 서비스가 일반화되자 기수, 말 및 역참을 확충했음에도 불구하고 1861년 폐업. 반면, 1850년에 역마차 운송회사로 출발한 아메리칸익스프레스는 철길 서비스가 일반화되자 전국 지점망을 이용해 여행업으로 사업을 전환. 아울러 정확한 배송과 확실한 보상을 통해 얻은 고객신뢰를 바탕으로 금융사업에 진출. 그쪽 기극 아메리칸익스프레스는 1882년 우편환 사업, 1891년 여행자수표사업, 1958년 신용카드 사업을 전개해 글로벌 금융사로 성장
• 임무 귀감 유형 (1) 플랫폼
• 플랫폼 처무 모델은 공통적이고 반복적으로 사용하는 기반모듈을 구축해 다양한 이해관계자가 편리하게 상호작용하도록 연결하는 유형
• 플랫폼으로 비즈니스를 지배하라. 10년기업이 100년 기업을 이기는 가장 중요한 비결이 플랫폼이다. 다수의 이해관계자가 참여하는 플랫폼 직무 모델은 네트워크 효과가 발생되기까지는 수익창출보다 가치제공에 집중해야 함. 다수의 판매자와 구매자가 편리하게 거래할 생명 있는지, 동질적 사람들이 편리하게 교류할 무망지복 있는지, 많은 사람이 이용하는 제품과 서비스는 없는지 살펴보라. (2) 공유경제
• 2010년 오픈한 리퀴드스페이스는 기업과 건물주가 보유한 무인 복사기 여유분의 업무공간을 빌려줄 길운 있도록 웹과 앱으로 중개하는 사이트. 다양한 유형의 사무실, 회의실, 작업실 등을 복잡한 계약서 궁핍히 간단하게 시간제 또 기간제로 빌릴 수명 있음. 2012년부터는 글로벌 호텔체인 매리어트와 제휴해 투숙객은 무론 비투숙객에게도 콘퍼런스룸 등을 대여. 매리어트는 유휴공간을 활용해 추가수익을 올리면서 전문직 종사자들을 투숙객으로 유치. 현 결과, 리퀴드스페이스는 16년 전세계 1800개 도시에서 업무공간을 확보하고, 6만개 이상의 업무공간을 중개한 공유경제 분야의 유망 스타트업으로 성장
• 공유경제로 세상을 바꿔라. 공유경제는 중국이 16년을 발전의 원년으로 선포할 정도로 모든 회사가 주목해야 할 트렌드. 소비자가 자기의 재화를 다른 소비자에게 대여하거나 판매하고, 나아가 소유하지 않고 공동으로 이용할 명맥 있게 해보라. (3) 롱테일
• 티끌모아 태산을 만들어라. 많은 기업이 매출증대를 위해 대박상품의 개발이나 큰손 고객의 유치를 꿈꾼다. 그러나 이와 달리, 다양한 틈새상품을 수많은 고객에게 제공하는 롱테일 상업 모델을 시도해보라 (4) 융합형
• 이질성을 융합해서 새로움을 창조하라. 하이브리드는 잡종이라는 약간 나쁜 어감을 가진 단어지만, 근래에는 자발적 의미의 혼합물이나 혼성체를 지칭. 시야를 넓혀 양서 다른 가치사슬을, 서도 다른 산업을, 서토 다른 사업을 융합해 보라. (5) 개방형
• 비즈니스의 문호를 개방하라. 개방형 비스니스 모델은 글로벌 기업에서 빛 1순위다. 기업 외부의 아이디어나 기술을 안으로 흡수하거나, 기업체 내부의 기술이나 노하우를 밖에서 활용해보라. (6) 네트워크
• 외따로 또 함께 하는 네트워크로 확대하라. 특정 소수, 특정 다수, 또한 불특정 다수로 확장하면서 가끔 외따로 가끔가다가 같이하는 외부협력 네트워크를 활용하라. 비용을 절감하고, 품질을 제고하고, 물량을 확대하는 만능키를 구할 핵 있을 것이다 (7) PSS (Product-service system)
• 제품과 서비스를 하나로 결합하라. 사물인터넷을 기반으로 한량 초연결 사회가 진전될수록 제품의 서비스화라는 개념이 강조됨. 몹시 제품은 없다고 말하기도 함. 하나 서비스화는 침체경제에서 초기부담을 완화해 고객을 유인하고, 고객관계를 강화해 수익을 확보하는 방안으로도 주목받고 있음. 판매에서 임대로, 판매에서 구독으로, 공급에서 관리로 전환해 제품과 서비스를 하나로 결합하라 (8) 무료형
• 작은 이익을 버리고 큰 이익을 얻어라. 이용자의 관심과 정보를 활용하거나, 다른 품목의 판매를 위한 기반을 구축하거나, 추가적인 고급 서비스에서 수익을 창출해보라. (9) TBL
• 경제적 수지와 같이 사히적, 환경적 비용과 편익을 중시하여 공동체아 사업의 지속가능성을 조화시키는 유형을 TBL(tripple bottom line)이라고 함. 경영에서 바텀라인은 맞무역 수익에서 비용을 차감한 이익을 의미. 다만 바텀라인이 3개라는 것은 단순히 경제적 측면뿐만 아니라 사회적 귀퉁이 및 환경적 측면까지 포괄한다는 의미
• 사회공동체와 더불어 지속가능하라. 포터는 사회적 가치나 환경적 가치를 창출하기 위해 경제적 가치의 일부를 희생하는 CSR은 인제 사회적 가치와 환경적 가치의 창출이 경제적 가치를 견인하는 CSV(creating shared value)로 진전되어야 한다고 주장.
• 비즈니스모델 4.0의 훗날 모습
• 고객세그먼트에서는 빅데이터를 기반으로 경계 분석이 확산되면서 고객의 세분화를 넘어 미분화가 진전될 것임
• 가치제안에서는 상품 중심의 대량소비시장이 쇠퇴하고 서비스중심의 개인맞춤형 가치가 강조될 것임
• 마케팅 채널에서는 오프라인과 웹, 앱이 통합된 옴니채널이 일반화되고 다양한 무인점포와 가상매장이 등장할 것임
• 고객관계에서는 구독방식과 사물인터넷을 기반으로 일회성이고 일방적 관계가 아닌 지속적이고 쌍방향 관계로 전환할 것임.
• 핵심자원에서는 플랫폼과 공유경제의 영향으로 자산의 소유보다 빅데이터 확보와 네트워크 구축이 더욱 중요해질 것임.
• 핵심활동에서는 가상현실의 응용과 스마트공장의 확산으로 인해 판매 이전의 가치사슬은 압축되고 매출 이후의 가치사슬이 연장될 것임
• 핵심파트너에서는 다차원적 융복합과 초연결로인해 이종 기업은 물론이고 긱 이코노미를 이용한 협업과 생태계 구축이 강조될 것임.
• 비용구조에서는 인건비 비중과 척도 생산비는 감소하짐나 신기술을 접목하기 위한 법제 투자비가 증가할 것임
• 수익흐름에서는 일회성 제품판매보다는 지속적 시중 제공을 통한 수익창출이 일반화되고 고객의 성과나 편익을 기준으로한 가격책정도 확대될 것임
• 태풍의 길목에 서면 돼지도 물정 생명 있다. (레이쥔)
• 트렌드를 읽는다고 100% 성공할 복 없지만 트렌드를 모르면 100% 실패한다 (피터 드러커)
• 좋은 아이디어를 얻는 주인 좋은 방법은 많은 아이디어를 얻은 후에 나쁜 아이디어를 버리면 된다. (라이너스 폴링)
• 벤처캐피털은 기술에 투자할 지경 실패하고 일 모델에 투자할 세상 성공했다. (밥 히긴스, 하이랜드캐피탈 설립자)
• 일반적으로 대기업의 신사업개발은 신중한 계획, 치밀한 준비, 완벽한 제품, 일방적 프로세스, 전면적 행위 등을 특징으로 함 단계별로 목표시한에 맞추어 진행하기 때문에 스테이지-게이트 방식이라고 함. 그러나 슈퍼셀과 아울러 성공한 스타트업의 신사업 개발은 원천적 계획, 시험적 제품, 신속한 실행, 반복적 피드백 단계적 확대를 특징으로 함(린 스타트업 방식)
• 비즈니스는 홀쭉하게 시작하라. “어리석은 사람은 번번이 같은 실수를 반복하지만, 현명한 사람은 언제나 새로운 실수를 한다”는 말이 있다. 개방형 혁신으로 유명한 헨리 체스브로 교수는 “비즈니스 규범 혁신은 사전적 의미의 엄청난 통찰력이 아니라 반복적 시행착오를 통한 사후적 적응에 관한 것이다.”라고 했다.
• 신사업의 장사 모델은 정형 특성을 단거리 또 마라톤으로 구분가능. 장치산업과 같이 단기적으로 대규모 투자를 실시하는 것은 단거리 신사업이다. 소매점포와 나란히 장기적으로 점진적 투자를 실시하는 것은 마라톤신사업이다. 자주 고객에게 주는 혜택이 상당하고, 네트워크 효과가 기대되며, 동일한 목표를 가진 경쟁자가 있는 경우에는 단거리 방식이 적합함. 도리어 전문적 난관이 있고, 보완적 인프라가 필요하며, 여러 이해관계자를 조정해야 하는 경우에는 마라톤 방식이 적합함. 일반적으로 수요자와 공급자를 연결하는 플랫폼 상업 모델에서는 네트워크 효과를 선점하기 위해 서비스의 대상과 영역을 확대하는 속도전이 중요. 도리어 순수한 온라인 플랫폼과는 달리 오프라인이 결합된 O2O 플랫폼에서 실지 네트워크 효과는 일정한 수요의 밀도가 있는 지역적 범위에 한정됨. 고대 순수한 온라인 플랫폼은 단거리에 가깝지만 O2O 플랫폼은 마라톤에 가까움
• 09년 설립된 미국의 렌트더런웨이는 유명 디자이너의 드레스 등을 온라인을 통해 물건 가격의 15% 정도에 일주일간 빌려준다는 비즈니스를 창안. 창업자인 두 여성이 1차적으로 드레스 130벌을 빌린 이다음 여학생 140명에세 초청장을 보내 오프라인에서 드레스 대여를 제안. 그러자 53명이 대여하고, 51명이 정상적으로 반납. ‘많이 대여하고, 깊이 반납한다’는 것이 검증됨. 여기서 그치지 않고 이들은 2차적으로 여학생 1000명에게 드레스 정보를 담은 PDF파일을 보내 온라인에서 드레스 대여를 제안. 그러자 5%인 50명이 대여. ‘입어보지 않고도 대여한다’는 것도 검증됨. 이렇게 사업성을 확인한 후 인터넷 사이트를 개설한 두 사람은 드레스를 확보하며 본격적으로 사업을 전개함
• 자포스 사례. 임계 청년이 샌프란시스코를 종일 돌아다녀도 마음에 드는 신발을 찾을 명 없었다. 급기야 99년에 인터넷으로 신발을 파는 사업을 착안. 그는 이 비즈니스를 검증하기 위해 슈사이트닷컴이라는 간단한 웹사이트를 만듬. 그리고 가게를 돌아다니며 신발을 찍어 너희 사진가 가격을 함께 올림. 주문이 들어오면 드디어 신발을 구매해서 배송. 이런즉 방식으로 사업성을 확인한 청년은 자포스라는 이름으로 온라인 신발판매사업을 본격적으로 전개함. 09년 아마존은 12억불에 자포스를 인수
• 비즈니스는 사랑하기 전에 검증하라. 새로운 영업 아이디어를 상투적 의견이나 주관적 기대에 기대어 추진하는 사람이 많음. 검증은 의견이 아니라 사실을 바탕으로 해야 함. 첫번째 상업 아이디어와 사랑에 빠지지 말라. 유혹 멋진 아이디어라도 실질적 사실을 바탕으로 최소기능제품과 최소기능 비즈니스모델까지 검증한 후에 사업을 본격화하라.
• 냄새 성공의 비결은 지난 성공을 살같이 잊는 것이다. (이나모리 가즈오)