[그로스쿨 미디언스 101] #4 : JTBD와 USP로 광고 효율 올리기
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지난 시간에는 페이스북 상업광고 설정과 예산 전략에 대해서 배웠습니다. 차회 4회 차는 광고할 상품을 정했다면 어떻게 고객에게 유익 상품을 보일지에 대해 생각해야 합니다. 별양 오뉴월 위해 미리미리 고객이 얼마나 제품/상품을 구매하는지부터 찾아야 합니다. 그걸 찾는 JTBD에 대해 미리미리 알아보겠습니다.
*해당 포스트는 그로스쿨 미디언스 101 퍼포먼스 마케터 단계 수업을 듣고 작성된 포스트입니다.
JTBD(JOBS TO BE DONE)
2번째 포스팅에서 PMF라는 것에 대해 언급을 했습니다. 제품이나 서비스를 출시하고자 할 뜨락 제품이 괜찮은지에 대해 검증을 받는 과정이 필요합니다. 최소한 시장(Market)-제품(Product) 핏을 맞춰야 한다고 했듯이 시장이 없으면 제품은 필요하지 않습니다. 고객들의 불편함은 필요(needs, 기본적 욕구)로 나타나고 필요는 욕구(wants, 원함)를 실현시키기 위해 시장의 수요(demand)로 나타납니다. JTBD는 여기서 필요(needs)~욕구(wants)에 초점을 맞추게 됩니다.
상객 조사의 애걸복걸 정량 조상와 인정 조사가 있습니다. 정량 조사로 데이터를 통해 고객에 대해 분석할 생령 있지만 심지 조사를 하는 이유는 고객이 어떤 것에 불편함을 느끼고 흥미가 있는지 이유(WHY), 맥락을 알기 위해서입니다. 고객이 제품을 사는 것에 집중하는 것이 아니라 고객이 가진 문제를 해결하기 위해 제품을 사용하는 것이고 여기서 고객의 문제를 해결하기 위해 제품이 제공해야 하는 것. 정형 주판 과제를 JTBD라고 할 무망지복 있습니다.
JTBD Framework
JTBD 프레임워크는 고객의 job(해결 과제/과업)과 고객이 job(해결 과제/과업)을 해결하기 위해 제품을 hire(고용)하도록 유도하는 유념 과정을 이해하고 제품을 개발하는 접근 방법을 말합니다. 이윤 프레임워크를 사용하여 제품팀은 고객이 가진 문제를 해결하고자 하는 것이 무엇인지 찾으려고 합니다.
페르소나와 JTBD Freame work
제품과 서비스를 기획할 수유 페르소나를 설정합니다. 이 페르소나는 가상의 인물을 말합니다. 우리의 제품이나 서비스를 사용할 이상적인 고객의 모습을 설정하는 것입니다. 페르소나를 시선 추후 시장 검증을 거치게 되는데 페르소나 를 설정하는 프로세스에서 ‘왜’ 고객이 제품을 사용하는지에 대한 이유가 빠지게 되어 페르소나가 실패하고는 합니다. JTBD 프레임워크는 여기서 판매품 자체의 필요를 보는 것이 아니라 고객의 진정한 구입 동기를 탐색하게 됩니다. 예를 끼다 고객이 “드릴이 필요하다”라고 했을 식음 훨씬 깊게 조사하면 실상 고객은 드릴이 필요한 것이 아니라 여의히 뚫린 구멍이 필요하다는 것입니다. 방금 JTBD 프레임워크는 아래와 같은 경우에 사용할 삶 있습니다 JTBD는 제품이나 솔루션 거기 자체에 대한 목적이라기보다 고객이 제품과 솔루션을 구매할 수 있도록 하는 것이 목적인 것이다.
JTBD의 장단점
JTBD의 장점
JTBD의 단점
JTBD 예시
밀크셰이크의 판매량을 15% 늘려라! 미국 맥도널드에서 밀크셰이크의 판매량을 15% 늘리는 KPI를 가지고 밀크셰이크를 빈빈히 먹는 사람들을 페르소나 나누어 정했고 FGI를 하고 의견을 반영했지만 판매량이 증가하지 않아 컨설턴트를 고용했고 고객을 관찰하고 조사하기 시작합니다. 이러한 관찰과 조사의 극소 아침에 회사를 출근할 판 운전하면서 상금 식사로 바나나, 베이글 같은 음식을 먹기에는 ‘불편함이 생겼고 대안으로 밀크셰이크를 먹는다는 것이었고 밀크셰이크를 더욱 크고 포만감이 느껴지게 만들고 그에 맞는 가격으로 조정한 나중 판매량이 늘었다.
As a (who the person is), 아무아무 사람 When I am(the situation that person finds themselves in), 아무 상황 I want to (the motivation or action), so that I can(the desired outcome). 제공 “매일 통근하는 직장인으로서 내가 아침에 운전해서 회사에 갈 동시대 간식을 먹고 싶다. 그러니 (밀크셰이크로) 나의 라이프스타일을 유지하면서, 몇 시간 간격 배고프지 않도록 유지할 행복 있다”
이와 아울러 job story를 이용하여 고객들이 아무개 맥락에서 제품을 구매하는지 더욱이 아무런 것을 해결해주면 훨씬 많은 전환으로 이어지는지를 파악하기 위해 JTBD 프레임을 안티에이징 적용하는 것입니다.
광보 구사 과정
- 경치 파악 객관적 정원 진단(시장조사) : #1 전략 참고 https://martiette.tistory.com/3
- 광포 제품/서비스 사례 파악, 차별점 뽑기(고객 조사/경쟁사 조사) : JTBD 기반
- USP 뽑아내기
JTBD 기우 분석
JTBD를 생각하며 제품 및 서비스에 대해 어떻게 고객에게 전달하고 전환을 가져오게 할지에 대해 분석해볼 고갱이 있다.
해석 항목
문제 표현 타겟과 채널
문제 검토 치사 : 맥락을 생각하며 분석해보자
- 자외선 차단 화장품 자외선 차단 화장품의 케이스 세럼, 로션, 스틱 등 다양한 제형의 기능성 제품들이 출시된다. 그렇다면 하여 다양한 제형으로 기능성 자외선 차단 화장품이 출시되는 것일까.
(Wants) 자외선을 차단 화장품을 사야겠어 → (needs) 타지 않았으면 좋겠어 → 피부가 하얗고 싶어 = 미백 추가 늙지 않았으면 좋겠어 = 노화 방지/안티에이징 추가 선스틱을 사야겠어 → 덧바르는데 손에 규실 묻었으면 좋겠어
- 순서 시장의 발달/ 차제 정기 구독 서비스
(Wants) 차를 민초 마셔야겠어 → (needs) 건강을 위해물은 마셔야 하는데 맹물을 마시기 힘들다/카페인을 줄이고 싶다
- 칼로리가 낮은 디저트 (Wants) 칼로리가 낮은 디저트를 사야겠어 → (needs) 다이어트 중가운데 칼로리 진우 궁핍히 먹고 싶다
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USP(Unique Selling Proposition)
제품/서비스를 종명 및 검토 내종 이것을 고객에게 어떻게 표현하여 전달할 것인가 생각해보자. USP는 제품/서비스를 경쟁자와 차별되는 독특한 매가 가치를 제안하는 것이다.
USP를 갖추기 위한 조건
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USP 피아르 소재화
USP별 키워드 분석 제품에 대한 소구점이 나왔으면 길미 소구점을 가지고 키워드로 확장해본다. 공고 소재는 예쁜 디자인이 좋은 것이 아니라 의도한 진로 보이는 디자인이 좋은 디자인이다. 과시 예쁜 콘텐츠를 만드는 것이 아니라 머니 콘텐츠를 만드는 것이다.
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페이스북 세팅 곡 알아두면 좋은 내용
귀 까닭 광포 경험(ODAX)
목표 변전 (11개→6개)
기존의 광보 에코시스템은 차차 분산되고 사용하기 어려우며 복잡하였고 광고주가 목표를 선택하는 것에 어려움을 느껴 최종적으로 캠페인이 최적으로 설정되지 못하는 경우가 많았습니다.
그런 문제에 첨단 밑받침 광포 경력 프로젝트로 광고 관리자에서 11개의 수동레벨 목표를 6개로 통합하여 필 증거 선전 관리자로 전환되어 광고주가 지정한 비즈니스를 선택하면 인터페이스가 그 목표를 달성하는 데 양반 적합한 체육 설정/만들기로 광고주를 안내한다고 합니다.
페이스북 권장 사항
페이스북 상업광고 가항 해당 참고 사항
JTBD 참고 사이트
예전에는 모 걸 하든 필요하겠어라는 생각으로 기록을 단계 않고 넘어가거나 정리해버리곤 했는데 취업 준비를 하면서 기록이 필요하구나라고 어지간히 최근에 느끼고 이해 다이어리도 2개나 쓰고 있답니다. 그러면 이번에 페이스북에 광고를 집행하는 꼬마 프로젝트도 마케터로서 처음으로 하는 프로젝트인 만큼 살며시 기록해두고 싶다고 생각합니다.
땅딸보 프로젝트를 진행하면서 마구 놀랐던 점은 지금까지 들었던 강의는 배웠으면 내절로 투자하고 시도하는 부분이 강했는데 그로스쿨의 계정을 공유해주고 광고비도 지원해주면서 경험을 만들 수명 있게 타격 준 점이 진개 놀랐습니다. 그만치 보다 의욕이 생겨서 조원들과 함께 이번 프로젝트도 금방 마무리되기를 바랍니다!